润道专家好,我区域里有个经销商,合作多年了,对我们品牌也算忠诚,可多年来,每年销售总是百十万,很多比他合作还晚的经销商都超过了他,也通过激励、促销、帮扶等手段来促动他进步,可还是没有什么效果,他的典型说法是:做个百十万就够了,多了累,也不一定多赚钱。我该怎么办?
答复:这个问题很多销售代表都会遇到,对老经销商我们总是心太软,但做市场,是不能谈感情的,否则,昨天的功臣就成为明天的桎梏,我在《润滑油品牌》系列图书里面已经说过,为什么壳牌总是不断的淘汰经销商,虽然从思想上我们无法接受,但既然是挑选合作伙伴,就要挑选嘴优秀的,最适合的,如果一个经销商已经无法适应公司的发展,甚至阻碍品牌的增长,就需要及时调整,对企业,对经销商都有好处。企业可以找到新的经销商,做市场更有冲劲;老经销商也可以知耻后勇,寻找新的品牌。
而更换经销商有两种措施,一个是寻找区域里新的经销商,二是挖掘原经销商网络里面的大户,但在操作时要注意,老经销商那边要注意保守秘密,并在更换前减少发货量,避免其采取价格抱负来搅乱市场。如果企业产品线比较多,也可以采取不动老经销商,但新产品通过新经销商来做,从而井水不犯河水。